در دنیای رقابتی امروز، راهکارهای تامین مالی و اعتباری نقشی کلیدی در رشد صنعت خرده‌فروشی ایفا می‌کنند. ازکی‌وام، به‌عنوان یک پلتفرم نوآورانه در حوزه لندتک، با ارائه مدل‌های اعتباردهی پیشرفته، تجربه‌ای ساده و سریع از خرید اقساطی را برای کاربران فراهم کرده است. محمدمهدی مومنی، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار ازکی‌وام، در این گفت‌وگو از مسیر شکل‌گیری این پلتفرم، چالش‌های خرده‌فروشان در استفاده از خدمات اعتباری و آینده تامین مالی در صنعت خرده‌فروشی می‌گوید.
لطفا خودتان را معرفی کنید و درمورد تحصیلات و سوابق فعالیت‌های تجاری و بازرگانی‌تان برای مخاطبان ماهنامه «تجارت طلایی» توضیح بدهید.
من محمدمهدی مومنی، مدیرعامل و هم‌بنیانگذار شرکت افرا سرمایه دیجیتال که با نام تجاری «ازکی‌وام» شناخته می‌شود. مقطع کارشناسی را در رشته عمران دانشگاه تبریز گذراندم و فارغ‌التحصیل رشته مدیریت کسب‌وکار (MBA) از دانشگاه امیرکبیر هستم.
پیش از راه‌اندازی پلتفرم ازکی‌وام هم در شرکت ازکی به‌عنوان سرپرست ریتنشن‌مارکتینگ فعالیت داشتم. داستان شکل‌گیری ازکی‌وام از یک دوستی قدیمی میان من و محمود میرزایی هم‌بنیانگذار دیگر ازکی‌وام آغاز شد. ازکی‌وام از دل مجموعه ازکی و پس از ادغام بیمیتو و ازکی و ورود سرمایه‌گذار و تصمیمات استراتژیکی جدید راه‌اندازی شد. ازکی تصمیم گرفته بود کسب‌وکاری در حوزه کردیت و اعتباردهی ایجاد کند که این کسب‌وکار، نمونه خارجی یک سایت محلی در آلمان بود، بنابراین هسته اولیه تیم ازکی‌وام از اسفند ۹۹ در همان ساختمان ازکی کار خود را آغاز کرد. در ابتدا تست اولیه بیزینس ما روی ازکی بود، با چند مشتری و با بانک‌ها وارد مذاکره شدیم و استارت کار را زدیم. طی چندین ماه ارتباطات خوبی را شکل دادیم و شبکه پذیرندگان‌مان را توسعه دادیم.
درحال‌حاضر ازکی‌وام یک پلتفرم جامع راهکارهای اعتباری و تسهیلات است که از طریق خلق راهکارهای نوین و تکنولوژیک، تجربه سریع و راحتی از خرید کالا با استفاده از اعتبار را در تمام شهرهای ایران و بدون‌محدودیت، در اختیار کاربران قرار می‌دهد.
ازکی‌وام علاوه‌بر خدمت ارائه اعتبار خرید کالا، با دیگر محصولات خود در حوزه لندتک مانند «مسیر آبی» گستره شبکه پذیرندگان، «پروپی» به‌عنوان راهکار خرید اعتباری، پرداخت آتی و «وادی» راهکار خلق مدل کسب‌وکار اعتباری امکان دسترسی آسان به خرید اقساطی و تسهیلات مالی، تجربه‌ای ساده، سریع و کارآمد را برای کاربران خود فراهم کرده است.
کدام دسته از سوپرمارکت‌ها، برندهای پوشاک و لوازم‌خانگی برای استفاده از خدمات شما بیشترین تقاضا را دارند؟
بیشترین تقاضا برای خدمات یک کسب‌وکار لندتک که با شبکه‌ای از مرچنت‌های همکار فعالیت می‌کند، معمولا از سوی کسب‌وکارهایی است که نیاز به راهکارهای تامین مالی برای افزایش فروش، جذب مشتریان جدید و کاهش موانع خرید دارند. به‌صورت کلی کسب‌وکارهای خرده‌فروشی و فروشگاه‌های زنجیره‌ای، فروشگاه‌های آنلاین و مارکت‌پلیس‌ها، فروشگاه‌های لوازم دیجیتالی و لوازم‌خانگی، فروشگاه‌های پوشاک و مد، خدمات سلامت و زیبایی، آموزش، گردشگری و سفر و کسب‌وکارهای B2B که به شرکت‌های دیگر تجهیزات و خدمات ارائه می‌دهند، می‌توانند از راهکارهای تامین مالی برای مدیریت جریان نقدینگی و تسهیل معاملات استفاده کنند.
به‌طورکلی هر کسب‌وکاری که مشتریانش نیاز به روش‌های پرداخت منعطف دارند یا هزینه‌های بالایی را متحمل می‌شوند، می‌تواند از خدمات لندتک بهره ببرد.
چه نوع همکاری‌هایی با فروشگاه‌ها یا برندهای خرده‌فروشی دارید؟ آیا برنامه‌ای برای ارائه اعتبار ویژه به فروشگاه‌های خاص یا همکاری انحصاری با برندها دارید؟
بیشترین مدل‌های همکاری یک کسب‌وکار لندتک با فروشگاه‌های همکار خود (گستره شبکه پذیرندگان) براساس ایجاد راهکارهای مالی متنوع برای افزایش فروش و جذب مشتریان جدید تعریف می‌شود. این همکاری‌ها معمولا شامل ارائه تسهیلات اعتباری به مشتریان فروشگاه‌ها، برنامه‌های خرید اقساطی و ایجاد مدل‌های تامین مالی برای کسب‌وکارهای خرده‌فروشی است.
در این راستا همکاری ازکی‌وام با گستره شبکه پذیرندگان در چند سطح ارائه اعتبار به کاربران برای خرید از شبکه پذیرندگی، کمپین‌های مشترک، ارائه بسترهای تبلیغاتی، ارائه خدمات سازمانی و رفاهی پرسنل فروشگاه‌ها و همکاری‌های اختصاصی ویژه برای مشتریان وفادار انجام می‌شود.
پلتفرم شما چه تاثیری بر تصمیم‌گیری لحظه‌ای مشتریان در هنگام خرید دارد؟
ازکی‌وام به‌عنوان یک کسب‌وکار لندتک می‌تواند تاثیر قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری لحظه‌ای مشتریان هنگام خرید داشته باشد. این تاثیر به‌ویژه زمانی که مشتریان با گزینه‌های مالی منعطف روبه‌رو می‌شوند، بسیار برجسته است. درواقع مدل‌های اعتباری مانند «اکنون بخر، بعدا پرداخت کن» (BNPL) می‌توانند به‌طور مستقیم بر رفتار خرید تاثیر بگذارند. برخی از تاثیرات مهم عبارتند از:
۱- کاهش موانع مالی: مشتریان ممکن است به‌دلیل محدودیت‌های مالی یا نداشتن پول نقد برای خرید محصولات گرانقیمت مردد باشند. ارائه تسهیلات اعتباری، به آنها این امکان را می‌دهد که تصمیم خرید خود را به تعویق نیندازند و به‌راحتی خرید کنند.
۲- افزایش نرخ تبدیل: زمانی که مشتریان می‌بینند می‌توانند محصول موردنظر خود را به‌صورت اقساطی یا باتاخیر در پرداخت خریداری کنند، احتمال خرید آنها به‌طور قابل‌توجهی افزایش می‌یابد. این امر به‌ویژه در خریدهای بزرگ‌تر و گرانقیمت موثر است.
۳- خرید لحظه‌ای (Impulsive): بسیاری از خریدهای لحظه‌ای به‌دلیل تاثیر تسهیلات مالی در تصمیم‌گیری مشتریان اتفاق می‌افتد، برای مثال اگر یک مشتری احساس کند می‌تواند هزینه خرید یک محصول را به‌صورت اقساطی پرداخت کند، احتمال اینکه به‌طور ناگهانی تصمیم به خرید بگیرد بیشتر می‌شود.
۴- افزایش وفاداری مشتریان: امکان پرداخت اقساطی یا اعتبار ویژه به مشتریان، باعث می‌شود که مشتریان تجربه خرید آسان‌تری داشته باشند و به‌طور مکرر به همان فروشگاه یا برند مراجعه کنند. این امر به‌مرور زمان به افزایش وفاداری و مشتریان دائمی کمک می‌کند.
استفاده از پلتفرم شما چه مزایایی برای خرده‌فروشان در مقایسه با روش‌های سنتی ارائه تخفیف یا اعتبار ایجاد می‌کند؟
استفاده از ازکی‌وام به‌عنوان یک روش مدرن تامین مالی، مزایای بسیاری برای خرده‌فروشان نسبت به روش‌های سنتی ارائه تخفیف یا اعتبار ایجاد می‌کند. در مقایسه با روش‌های معمول که معمولا براساس تخفیف‌های مستقیم یا اعتبار سنتی به مشتریان ارائه می‌شود، همکاری با ازکی‌وام مزایایی همچون افزایش نرخ تبدیل و فروش، مدیریت بهتر نقدینگی، کاهش نیاز به تخفیف‌های مستقیم، ایجاد تجربه خرید آسان و سریع، جذب مشتریان جدید و افزایش وفاداری مشتریان را برای همکاران ما در گستره شبکه پذیرندگان به همراه دارد.
چگونه پلتفرم شما می‌تواند خرده‌فروشان را در رقابت با بازار آنلاین تقویت کند؟
ازکی‌وام به خرده‌فروشان این امکان را می‌دهد که با استفاده از مدل‌های تامین مالی پیشرفته، تجربه خرید بهتری برای مشتریان خود ایجاد کنند، با قدرت بیشتری در بازار خود حاضر شوند و فروش خود را افزایش دهند.
آیا ابزارهای بازاریابی خاصی برای خرده‌فروشان از طریق پلتفرم شما ارائه می‌شود؟
بله، پلتفرم ازکی‌وام ابزارهای بازاریابی خاصی را برای خرده‌فروشان ارائه می‌دهد که می‌تواند به آنها در جذب مشتریان بیشتر، افزایش فروش و تقویت برند کمک کند. این ابزارها معمولا با هدف ارتقای تجربه خرید مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت با آنها طراحی می‌شوند.
کمپین‌های تبلیغاتی اختصاصی، پیشنهاد‌های شخصی‌سازی‌شده براساس داده‌های مشتریان، ایجاد برنامه‌های وفاداری مشتریان، آنالیز و گزارش‌دهی از عملکرد بازاریابی و تبلیغات مبتنی‌بر همکاری با برندها ازجمله ابزارها و فعالیت‌های مشترک با شبکه پذیرندگان است. این ابزارها به شبکه همکاران ما کمک می‌کند تا ازکی‌وام را یک همراه موثر در استراتژی‌های بازاریابی خود بدانند.
چگونه تحلیل داده‌ها به خرده‌فروشان کمک می‌کند تا پیشنهاد‌های بهتری برای مشتریان داشته باشند؟
تحلیل داده‌ها نقش بسیار مهمی در بهبود استراتژی‌های بازاریابی و فروش همکاران تجاری ما دارد. با استفاده از داده‌های جمع‌آوری‌شده از رفتار مشتریان، خریدهای قبلی و تعاملات مختلف با پلتفرم ازکی‌وام، کسب‌وکارهای همکار ازکی‌وام می‌توانند پیشنهاد‌های بهتری ارائه دهند که به نیازهای خاص مشتریان پاسخ داده و نرخ تبدیل را افزایش دهد.
مهم‌ترین چالش‌هایی که خرده‌فروشان در استفاده از پلتفرم‌های اعتباری با آنها مواجهند، چیست؟
یکی از بزرگ‌ترین نگرانی‌ها برای خرده‌فروشان هنگام استفاده از پلتفرم‌های اعتباری، ریسک عدم بازپرداخت اقساط توسط مشتریان است. در همین خصوص پلتفرم‌های اعتباری با استفاده از سیستم‌های اعتبارسنجی و تحلیل رفتار مشتریان، تلاش می‌کنند ریسک عدم بازپرداخت را کاهش دهند. البته لازم به ذکر است ما در ازکی‌وام این ریسک را پذیرفته‌ایم و پس از تکمیل خرید توسط کاربر، ازکی‌وام آن مبلغ را با فروشنده کالا براساس زمان‌بندی توافق‌شده تسویه کرده و در ادامه در سررسیدهای ماهانه، هزینه را به‌صورت اقساط از کاربر دریافت می‌کند. یک چالش دیگر، هزینه‌های مربوط به راه‌اندازی و نگهداری پلتفرم اعتباری است. پلتفرم‌های اعتباری باید قابلیت یکپارچه‌سازی آسان با مدل کسب‌وکارهای همکار فرآیند اجرایی آسان با هزینه بسیار کمتر فراهم می‌کنند.
چگونه می‌توان موانع اعتمادسازی برای خرده‌فروشان و مشتریان را کاهش داد؟
برای اعتمادسازی میان خرده‌فروشان و مشتریان در استفاده از پلتفرم‌های اعتباری، لازم است تا رویکردهایی همچون شفافیت در شرایط و قوانین اعتباری، ارائه اطلاعات و آموزش‌های شفاف، استفاده از سیستم‌های اعتبارسنجی و امنیتی معتبر، تضمین کیفیت خدمات، ایجاد تجربه کاربری آسان و بدون دردسر و پشتیبانی قوی و پاسخگویی به مشکلات به کار گرفته شود که به افزایش شفافیت، امنیت و راحتی فرآیندهای مالی کمک کنند.
به نظر شما آینده استفاده از سیستم‌های اعتباری در صنعت خرده‌فروشی به چه سمتی حرکت می‌کند؟
آینده سیستم‌های اعتباری در صنعت خرده‌فروشی به‌سمت دیجیتالی شدن، شخصی‌سازی، سرعت و دسترسی بیشتر پیش خواهد رفت. این تغییرات می‌توانند تجربه خرید مشتریان را بهبود بخشند و به خرده‌فروشان این امکان را بدهند که استراتژی‌های مالی و بازاریابی خود را به‌طور موثرتری پیاده‌سازی کنند. سیستم‌های اعتباری به‌عنوان ابزاری برای جذب مشتریان بیشتر و تسهیل فرآیند خرید، نقشی کلیدی در آینده خرده‌فروشی خواهند داشت.
آیا گسترش این سرویس‌ها باعث تغییر مدل کسب‌وکار خرده‌فروشی‌ها خواهد شد؟
بله، گسترش سرویس‌های اعتباری به‌طور چشمگیری مدل کسب‌وکار خرده‌فروشی‌ها را دگرگون خواهد کرد و آنها را به‌سمت نوآوری‌های جدید در نحوه تعامل با مشتریان و مدیریت منابع مالی سوق می‌دهد. این تحولات نه‌تنها تجربه خرید مشتریان را شخصی‌سازی کرده و فرآیند خرید را تسهیل می‌کند، بلکه به خرده‌فروشان امکان می‌دهد که با ارائه شرایط پرداخت انعطاف‌پذیر به بازارهای جدید دست یابند، مشتریان وفادارتر جذب کنند و رقابت‌پذیری خود را در دنیای دیجیتال افزایش دهند.
به‌علاوه استفاده از تحلیل‌های داده‌محور و هوش مصنوعی می‌تواند به بهبود تخصیص اعتبار، مدیریت ریسک و تصمیم‌گیری هوشمندانه‌تر کمک کند. درمجموع این تغییرات به خرده‌فروشان فرصتی برای ایجاد یک تجربه خرید نوین و سودآورتر می‌دهد و می‌تواند به تبدیل‌شدن این سرویس‌ها به بخش جدایی‌ناپذیر از استراتژی‌های رشد و توسعه کسب‌وکارهای مدرن کمک کند.
