هر کسب‌وکاری که راه‌اندازی می‌شود، در تلاش برای افزایش فروش محصولات و خدمات خود است و برای بیشتر شدن فروش خود، از تکنیک‌های مختلفی استفاده می‌کند. یک صاحب کسب‌وکار که می‌خواهد به‌صورت موثر فعالیت کند، به‌خوبی می‌داند که اگر فروش خوبی نداشته باشد، درآمدی هم نخواهد داشت و در ادامه نمی‌تواند سازمان خود را توسعه دهد؛ بنابراین برای همه واضح است، فروش چقدر مهم است تا جایی که بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها و مدیران فروش سعی می‌کنند با شرکت در دوره‌های آموزش فروش، مهارت‌های خود را ارتقا دهند تا محصولات و خدمات بیشتری را بفروشند. در این مطلب می‌خواهیم از اهمیت آموزش فروش صحبت کنیم و انواع روشهای فروش را هم توضیح خواهیم داد. از شما علاقه‌مندان به این مبحث دعوت می‌کنیم تا انتهای مقاله ما را همراهی کنید.
فروش چیست؟
ابتدا می‌خواهیم بررسی کنیم که فروش چیست و چه مفهومی دارد. فروش بدین معناست که به مشتریان کمک کنیم تا به این درک برسند که پرداخت هزینه اضافی برای خرید یک محصول یا خدمت، ارزشمند است. در واقع طی فرآیند فروش برای محصول یا خدمات، ارزش ایجاد می‌شود و مشتری با توجه به نیازی که به آن ارزش دارد، خرید می‌کند.
یک فروشنده حرفه‌ای، به‌خوبی می‌داند که چگونه برای محصولات و خدمات خود ارزش‌گذاری کند و برای ارزش دادن به محصول یا خدمات، نیازهای مشتری را قبلا شناسایی کند. فروشنده‌های موفق، به مشتری نشان می‌دهند که آن محصول یا خدمات به رفع نیاز آنها کمک می‌کند و بدین طریق، فروش دارند.
انواع فروش
فروش انواع مختلفی دارد و شما در صورت شرکت در دوره‌های آموزش فروش و انواع روشهای فروش، با انواع آن آشنا می‌شوید از جمله آنکه:
فروش داخلی (Inside Sales)
یکی از انواع فروش به شیوه داخلی است. زمانی که تیم فروش از داخل شرکت و از راه دور با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند، در واقع فروش داخلی دارد و از این رویکرد استفاده می‌کند.
فروش خارجی (Outside Sales)
در فروش خارجی برخلاف فروش داخلی، فروشنده با مشتری ارتباط مستقیم دارد و کاملا رودررو با مشتری در تعامل است. در این شیوه، از رویکرد فروش خارجی استفاده می‌شود.
فروش (B2B (B2B Sales
یکی از انواع فروش به‌صورت B2B و مختص کسب‌وکارهایی است که محصول یا خدمات خود را به یک سازمان یا کسب‌وکار دیگر می‌فروشند. درواقع برای فروش B2B، طرف حساب فروشنده، اشخاص نیستند، بلکه با شرکت‌ها و سازمان‌ها رودررو می‌شود؛ برای مثال، شرکت تولیدکننده قطعات داخلی موبایل که محصولات خود را به شرکت‌های تولیدکننده آن می‌فروشد.
فروش (B2C (B2C Sales
فروش به‌صورت B2B، بدین طریق است که شرکت، محصولات یا خدمات خود را به یک شخص به فروش می‌رساند؛ به‌طور مثال یک فروشگاه لوازم‌جانبی رایانه که محصولات خود را به افراد می‌فروشد.
فروش توسعه کسب‌وکار (Business Development Sales)
از انواع فروش، فروش توسعه کسب‌وکار است. در این فروش، تلاش بر این است که با سهامداران مختلف ارتباط برقرار شود تا آنها برای محصولی از شرکت که کساد و بدون فروش است، تقاضا ایجاد کنند.
فروش نمایندگی (Agency Sales)
فروش نمایندگی عبارت است از: تولید و تبدیل سرنخ‌های جدید از یک نمایندگی. نمایندگی فروش، یک شرکت یا شخصی است که به‌عنوان نماینده فروش، محصولات و خدمات شرکت را به فروش می‌رساند. در این شیوه، هدف نه فروختن است و نه استفاده از محصولات، بلکه نماینده فروش برای کسب سود، فروش را انجام می‌دهد.
فروش مشاورهای (Consultative Sales)
یکی از سبک‌های فروش، به شیوه مشاورهای است. در فروش مشاورهای، فروشنده تلاش می‌کند که اعتماد مشتری را جلب کند و بعد از شناخت مشکل یا نیاز مشتری، محصول یا خدمات خاصی را به او معرفی می‌کند.
فروش تجارت الکترونیک (eCommerce Sales)
فروش محصولات یا خدمات اگر به شیوه آنلاین انجام گیرد، فروش به شیوه تجارت الکترونیک خواهد بود. در این روش، مشتری می‌تواند محصول یا خدمات موردنظر خود را به‌صورت آنلاین سفارش دهد و با فروشنده ارتباط مستقیم ندارد.
فروش مستقیم (Direct Sales)
یک نوع فروش به‌صورت مستقیم است. در این نوع فروش، فروشنده می‌تواند مستقیما و حتی خارج از فضای شرکت، محصولات و خدمات را به مشتریان بفروشد.
فروش مبتنی بر حساب (Account Based Sales)
در فروش مبتنی بر حساب، تیم‌های بازاریابی و فروش شرکت، با یکدیگر همکاری می‌کنند و با هدف قراردادن حساب‌های کاربری مناسب، آنها را به مشتری تبدیل می‌کنند. این شیوه، ازسوی کسب‌وکارها و سازمان‌های بزرگ انجام می‌گیرد.
اصطلاحات رایج در فروش
در ادامه، به برخی از اصطلاحات رایج در فروش اشاره می‌کنیم:
فروشنده
فروشنده کسی است که کار او، انجام دادن کارهای مربوط به فروش محصولات و خدمات است.
معامله
معامله، فرآیندی است که طی آن خدمات یا محصول به فروش می‌رسد.
مشتری بالقوه
مشتری بالقوه یا احتمالی، شخص یا سازمانی است که فروشنده می‌خواهد محصول یا خدمات را به او بفروشد.
قیف فروش
در قیف فروش، تمام مراحل موجود در فرآیند فروش، نمایش داده می‌شود. با استفاده از این قیف می‌توان متوجه شد که مشتری در کدام مرحله فروش قرار دارد.
برنامه فروش
برنامه فروش، خلاصه‌ای از اهداف و استراتژی‌های فروش است. در برنامه فروش به مواردی همچون بازار، اهداف درآمد، مشتری، قیمت‌گذاری، ساختار تیم و... پرداخته شده است.
انواع روشهای فروش
در بخش‌های قبلی مقاله، انواع فروش را بررسی کردیم اما فروش، با روش‌ها و تکنیک‌های مختلفی انجام می‌گیرد که باید در هر شرایطی، بهترین تکنیک را به‌کار برد. در این قسمت از مقاله، انواع روشهای فروش را شرح خواهیم داد :
فروش راه‌حل
در روش فروش راه‌حل یا فروش راهکار، فروشنده با ارائه یک راه‌حل، مزیتی را به مشتری احتمالی ارائه می‌کند تا او را به خرید ترغیب کند.
فروش درونگرا
در روش فروش درونگرا، فروشنده در نقش مشاور فروش عمل و مشکل مشتری بالقوه را حل می‌کند.
فروش SPIN
در روش فروش SPIN، فروشنده درباره موقعیت، مشکل، پیامد و بازده از مشتری سوال می‌پرسد. با پرسیدن این سوالات، نیاز و مشکل مشتری شناسایی می‌شوند و فروشنده می‌تواند بهتر با خریدار ارتباط برقرار کند.
